Até poucos anos atrás, quem queria comprar um carro ou contratar uma proteção veicular dependia quase inteiramente do que o vendedor apresentava no balcão. Hoje o mesmo motorista chega à loja ou à associação já com três orçamentos no celular, comparando cobertura, prazo de carência e reputação de cada opção antes de trocar uma palavra com alguém.
David do Prado, vendedor com mais de 10 anos de experiência no setor automotivo e proteção veicular, viu essa relação de poder se inverter ao longo da última década. O motorista deixou de ser um comprador passivo e passou a chegar com pesquisa pronta, o que muda inclusive o roteiro de qualquer atendimento comercial no setor.
O que mudou no comportamento de compra do motorista brasileiro?
A decisão de compra deixou de se apoiar só em preço e passou a considerar reputação, tempo de resposta em sinistro e clareza nas regras de cobertura. Plataformas de avaliação e grupos de motoristas nas redes sociais tornaram pública uma informação que antes só circulava por indicação pessoal entre vizinhos ou colegas de trabalho.
A exigência por transparência antes da contratação também cresceu nesse período. David do Prado comenta que boa parte dos motoristas que ele atende hoje já chega sabendo o que quer perguntar sobre carência, franquia e processo de indenização, algo raro havia dez anos, quando a maioria fechava negócio só com base no valor da mensalidade.
Como a pesquisa de preço online alterou o poder de negociação?
Comparar mensalidades entre seguradoras e associações de proteção veicular ficou tão simples quanto comparar preço de passagem aérea. Esse acesso fácil à informação reduziu a distância entre o que uma empresa cobra e o que o concorrente oferece pelo mesmo serviço, pressionando toda a cadeia a justificar valor, não só preço, em qualquer conversa comercial.
O motorista que pesquisa antes de fechar negócio também tende a negociar prazo de carência e condições de adesão, algo que dificilmente acontecia quando a informação de mercado ficava concentrada nas mãos de quem vendia. David do Prado sugere que essa postura mais informada tende a se consolidar, à medida que mais motoristas passam a comparar opções antes de qualquer contato comercial.
Por que a personalização de planos ganhou peso na decisão de compra?
O motorista que usa o carro só nos fins de semana não quer pagar o mesmo que quem roda para aplicativo todos os dias, e o mercado começou a responder a essa demanda com planos segmentados por perfil de uso. Faixa etária, quilometragem mensal e região onde o veículo fica estacionado à noite passaram a pesar diretamente no valor final da cobertura.
A forma como o vendedor apresenta as opções disponíveis também mudou com essa segmentação, já que uma proposta genérica perde força diante de um cliente que sabe exatamente o que precisa. David do Prado ressalta que apresentar planos ajustados ao perfil real de uso do motorista costuma pesar mais na decisão final do que qualquer desconto pontual oferecido na negociação.
O que essa transformação exige das empresas do setor automotivo?
Atender a um consumidor mais informado exige investir em transparência desde o primeiro contato, não só no momento de fechar negócio. Regulamento claro, prazo de resposta divulgado e histórico de sinistralidade acessível deixaram de ser diferencial e passaram a ser condição mínima para conquistar confiança.
Empresas que ainda tratam a venda como um processo unilateral, em que só o vendedor detém a informação, tendem a perder espaço para quem constrói relação de confiança antes mesmo da primeira proposta. O motorista de hoje decide com dados na mão, e o setor que não se adaptar a essa realidade corre o risco de perder relevância para concorrentes mais transparentes.